Ertrags- und risikointegrierte Bewertung von Finanzierungslösungen in der Brauwirtschaft (0611)

WISSENSCHAFT

In den letzten Jahren ist aufgrund von gesättigten oder sogar schrumpfenden Märkten oder Märkten mit hohem Kosten- und Margendruck ein zunehmender Wettbewerb zwischen Unternehmen entstanden. Dabei gelten insbesondere Kundenbeziehungen als strategischer Erfolgsfaktor für Unternehmen (vgl. Mellewigt/Nothnagel 2004, S. 213), und profitable Kunden als eine der wichtigsten Werttreiber für die Unternehmenswertsteigerung. Vor diesem Hintergrund ist das Kundencontrolling mit den Phasen Planung, Steuerung und Kontrolle entscheidend, um den Vertriebserfolg zu verbessern (vgl. Klier/Heidemann/Günther 2010, S. 48): In der Planung gilt es dabei, Kundenpotenziale zu identifizieren, d. h. diejenigen mit einem zukünftigen positiven Kundenwert. Darauf aufbauend übernimmt das Kundencontrolling die Steuerung der Ressourcenallokation im Hinblick auf Kundenakquisition und Kundenbindung. Die abschließende Kontrolle hat zum Ziel, durch einen Soll-Ist-Vergleich die Ausschöpfung des Kundenwerts und dessen Beitrag zum Unternehmenswert zu überprüfen.

Dr. Julia Wiesent Wissenschaftliche Mitarbeiterin Kernkompetenzzentrum Finanz- & Informationsmanagement, Universität Augsburg, Universitätsstraße 12, 86135 Augsburg, Deutschland, Tel.: +49 821/598 - 4835 (Sekretariat: -4801), E-Mail: julia.wiesent@wiwi.uni-augsburg.de

Autor(en): Julia Wiesent

Quelle: Zeitschrift für Conrolling und Management, Ausgabe Nr.: 2011-06

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